俗话说：同行是冤家。可这位家庭主妇为何要把“冤家”当“亲家”呢?她终究有什么运营奥秘?她的开店故事又带给咱们怎样的启示呢?
惊恐!“老手”竭力应对“新手”
周芳是重庆市秀山县人，中专结业后应聘到广州芳村区一家制衣厂做采购员。1998年，她和来自湖北宜昌的工厂主管结了婚，并在芳村花地生活小区分期付款买了一套二手房。1999年，周芳生完小孩后就一直在家里待着。直到2002年初，她在自己所住的小区开了一问儿童玩具店。刚开端，小店的生意十分兴旺，每月有6000多元的收入!可后来，她发现她所住的小区居然新开了两家儿童玩具零售店!这样，生意自然就清淡了许多。不得已，她只好在原本的基础上又增加了玩具租借服务。可不到3个月，另两家也“跟风”了!从2003年下半年开端，她居然发现自己的营业额一直在下滑，每月的纯利润只要两三千元了1
2005年元旦，周芳带儿子到广州儿童乐园和动物园游玩，一天下来，光门票就花了近百元。她心想，这也太贵了点吧，穷人家的孩子怎样玩得起呢?很快，聪明的她想到了一个赚钱的新“点子”——把玩具店改成一个能够让孩子尽情玩的“智力玩吧”!她认为，要想让自己的店肆继续兴旺，就必须做到以下两个方面：一是想办法和比赛对手构成“差异化”，二是用大投入把自己做成这块地盘的“老迈”。2005年4月，周芳的玩具店肆租期快到了，她赶忙在邻近又找了一问约120平方米的店肆，每月租金要3800元!
当时周芳的丈夫一个劲地劝她：“你疯了?虽然大前年你第一个在这儿开玩具店每月能赚六、七千元，但自从去年另两家倒闭后，生意就一天不比一天，如今在邻近开玩具店的利润每月只要两三千元了，你应废尽快转手才对呀!怎样还找个这么大的铺子呢，这不明摆着会亏本嘛!再说，这3年你也赚了不少钱了，该收手就收手嘛，你不能再盲目地跟别人去比赛，咱另找门道吧……”但周芳却不“服输”，她下定决心要保住自己的“龙头”地位!
2005年5月1日，周芳投资5万多元的“儿童益智玩吧”正式开业了!这次她的“玩吧”不只在规划上比过去的玩具店大10倍，并且在运营方式和服务功能上也比曾经丰厚许多。她把整个店面首要安置成两个区域：一个是玩具展览区，既零售又租借，其实跟原本的玩具店差不多；另一个是儿童游戏区，里边有许多玩具能够任意玩，进去时只需买5元钱的门票。
周芳的“玩吧”开业那天，顾客公然络绎不绝，她甚至还暗自得意过：这次肯定能“打败”其他两位对手。很快，她如愿以偿地成为了这个社区的“玩具店老迈”，每月的纯收入达到8000元!这时，其他两家小玩具店受到了冲击。
俗话说，同行是冤家。周芳的许多亲朋好友便主张她选用进价出售、超低租借和免费修理等比赛手段，干脆把另两家玩具店挤垮，独占整个小区的玩具商场。2006年末，周芳依照亲朋好友的主张悄悄地试了试，不过没有做得很明显，仅仅在相同玩具的零售、租借：修理等服务价格上比其他两家低一点点罢了。但后来的两件小事却让周芳有些“想不通”：一是她发现自己的几位老顾客最近都去社区东门那家玩具店租玩具，所以她“逮住”一次时机问其间的一对母子，那位母亲笑着说：“我儿子说那家玩具店的老伯会教他拆、装玩具，所以他坚持要去那里租。”二是她发现南门那家玩具店也会常常有自己的熟客去光临，一次她问一个六岁的小男孩，小男孩天真地回答道：“那家叔叔的玩具很多很靓!”
惊醒：挤压对手不如善待对手
经过打听，周芳得知：东门那家玩具店的老板是一对本地下岗中年配偶，开个玩具店每月赚两三千元，也仅仅养家糊口；而南门那家玩具店的老板是一个二十五六岁的小伙子，来自浙江，原本在一家玩具厂打工，这次是他第一次创业……周芳遽然觉得过意不去，我们在一同营生创业，都挺不容易的，为什么非要彻底打败、互相排挤对手呢?
更令周芳感到惊讶的是，当自己一心想“打败”对手时，对方也在费尽心机地预备“对策”。因为她发现，尽管自己的“玩吧”在规划和实力上绝对“雄厚”，但其他两家玩具店也都各有自己的特征和优势：东门那家玩具店偏重的是玩具租借和修理，南门那家玩具店偏重的是新式玩具的零售……两个“对手”的那些特征和优势，正是自己的“缺点”，并且是想学都学不来的，因为那是人家天生或许客观存在的东西，也正是他们具有了那些特征和优势，才使得他们一直牢固地把自己的生意做得稳稳当当，外人若想打败他们并非易事，最多也仅仅短时刻内冲击一下罢了，但做社区生意靠的是持久利益，所以铢积寸累之后，他们相同会赢得自己的商场。与此同时，广州大街小巷林林总总的“某某一条街”也给周芳以启示：经商要扎堆，只要构成规划，构成产业链之后，才能将事业做大……想到这儿，周芳不由为自己曾经的做法汗颜，心想：与其“挤压”对手，不如“善待”对手!
2007年初，针对两个“对手”的特征和优势，周芳进一步骤整了“玩吧”的定位，她把自己的运营特征首要体现在“现场感、益智、快乐教育”等概念上，即通过安排儿童集体现场玩玩具、做游戏活动等，使孩子们取得快乐和智慧。她这样做，一是考虑到小区虽然也有两家儿童玩具店，但他们的店面都还不到20平方米，并且仅仅零售和租借玩具，而她的“玩吧”有现成的玩具和游戏场地，既可让家长节省又能让孩子玩得尽兴，二是这种运营定位正好与其他两家玩具店构成差异化，避免硬对硬、两败俱伤的磕碰。
俗话说：商场如战场，但商场有时更需求联手才能把互相的生意做得更旺。2007年春节后的一天，周芳仔细衡量一番后，自动找了那对下岗配偶以及那位小伙子，联手共商“大计”：3家店都相互做一点“退让”，先明确各自的特征和优势，然后将各自的矮处“弱化”或许“删去”，甚至能够专门让给另一家去做，在这个基础上我们再公平比赛，并想方设法一同来营建和巩固本社区的玩具商场，然后达到共赢的作用。
开端，下岗配偶和小伙子听完周芳的想法后，以为她又要耍什么花招，“收买”自己的小店，便都不睬她。几天后，周芳首要自动撤销玩具出售、租借和修理的事务，有购买玩具的客户找上门来，她就将其介绍给那位小伙子，而有租借和修理的客户找上门来就将其介绍给那对下岗配偶。小伙子和下岗配偶见周芳很有诚信，便又自动找到周芳，3人暗里达到一份“君子协定”：周芳以安排游戏活动等为主，下岗配偶以对外租借、修理玩具为主，小伙子则以零售新式玩具为主!这样，周芳和小伙子自动撤销修理玩具事务，只要自己的顾客有这方面的需求，一概介绍给下岗配偶；小伙子常常能快速进到一些物美价廉的新式玩具，卖给周芳和下岗配偶……
3家玩具店老板暗里达到一致协议后，我们的生意都做得紧紧有序。渐渐地，每家店的特征和优势都“深入人心”，既方便了顾客，又方便了周芳与另两家“共享资源”。
惊喜：“培育”对手更能让自己持久地赚钱
2007年“五·一”期间，周芳第一次与另两家玩具店联手，在“玩吧”门口一同策划安排了接连3天不同主题的营销活动：第一天是以“益智游戏”为主题，周芳和她手下一位相同做过幼儿园教师的副经理，想了许多种玩玩具和做游戏的有趣活动，门票5元，能够玩一整天，许多开端仅仅围观的孩子，不到两分钟就嚷着父母要买票进场；第二天是以“动手比赛”为主题，即把不同的玩具离散后，让孩子们自己动手拼装，取得前三名者自然有奖，“考官”便是那对下岗配偶，门票相同是5元；第3天是以“拍卖快乐”为主题，不需求门票，家长们只需揣着钱领着孩子站在台下看热闹，“拍卖师”便是那个小伙子，他把自己店里许多最新的玩具都拿来拍卖，比方原本卖20元的玩具，他10元起价。成果竞价者此起彼伏，我们在这节假日里寻求的便是快乐，所以最终拍卖出来的价格往往比零售价格还要高，乐得小伙子笑开了花……
虽然是“一同策划安排”，但不同主题的营销活动却是3位老板各自负责的，最首要的是接连3天的活动构成了一种“商业娱乐气氛”，并且关于社区和居民们来说也丰厚了节日文化生活，所以3家玩具店在赚得盆满钵满的同时，又赢得了社区居民们的信赖和认可，为往后各自源源不断的运营进一步打下基础。经过这次成功的合作后，3个“对手”就成了朋友。
接下来的日子里，周芳又想了许多“资源共享、互惠互利”的方法。比方从2008年起，3家店都采纳会员制运营，无论哪家的会员，到其他两家消费都可享用打折优惠，在小伙子那里买的新式玩具假如坏了，能够拿到下岗配偶那里取得低价的“终身修理”，周芳的会员到小伙子那里买新式玩具也可享用8折优惠。
除此之外，周芳还常常协助其他两家店肆出一些点子。2008年10月的一天，她在批发商场看到有一种专门针对城市白领一族而规划的成人玩具，她本想也买些回去零售，但考虑到与自己的“儿童玩吧”不相符，所以她把这个小项目推荐给了那个小伙子。还有一次，她发现广州郊区有人出售二手玩具，而她和下岗配偶手里都有一些旧玩具，便主张下岗配偶将把旧玩具修理一下，然后转卖给二手玩具商场……
自从“玩吧”倒闭以来，周芳就一直想把自己的店肆运营成为一个充满活力的“儿童乐园”，她知道，要想持久地招引孩子们来玩，一方面需求常常紧跟潮流地引入新式玩具，以适应小顾客求新、猎奇的心思，而因为人力、时刻、途径都有限，她往往会落后于“潮流”，但这恰恰是那位小伙子的强项，所以许多的时候她能够直接从小伙子那里引入一些新式玩具，以增加“玩吧”的“票房”；另一方面，玩具使用寿命一般只要5个月，尤其“玩吧”里的公共玩具寿命更短，坏了怎样办?她能够交给下岗配偶修理或许低价卖给他们，而下岗配偶收买后修好了又能够租借，或许专门做“比赛”道具，给那些爱拆玩具的小家伙过把瘾；再一方面，“玩吧”的生命力在于常常安排策划游戏活动，不只要会跟孩子玩各种“玩法”，还要懂得孩子的生理、心思等，要玩出健康、快乐和智慧，融进孩子的生长回忆，而这些往往需求和另两家玩具店联合起来……相关于专门请一位玩具采购员和修理师傅以及单打独斗地搞活动来说，周芳显然能够大大地降低自己的运营本钱。
诚然，周芳也没忘了不断地加强自己的特征运营，比方她依据孩子们不同的年纪、性别和性情等，规划了许多不同主题的游戏活动，分为益智类、手艺类、合作类、健身类、冒险类和魔术类等。2009年1月开端，她又招聘了2名幼师结业的女孩，开起了不同专业的益智学习班，常常安排孩子们到邻近的森林公园去亲近大自然；除了零售、租借玩具外，她还把“玩吧”的运营范围扩大到少儿书刊、饮食、文具和影视等等。就这样，通过特征运营、培育对手以及和对手联合促销等多种方式，到了2010年9月，周芳的“玩吧”月纯利润已达到近2万元，创业几年来她已赚了将近100万元!
周芳大胆地与对手“联婚”，然后避免两败俱伤，她说：“其实，商界其实和生物界一样，恰当有一些对手会更加有助于运营。当初我假如把其他两家都挤垮了，别人一看偌大的社区只要我一家玩具店，那些勇敢的淘金者就会蜂拥而至，弄不好来了一个比我更强的对手，那就‘引狼入室’了，所以后来我就想，为了避免更多、更强的对手来‘插足’，我应该把两位对手培育好，以保护现在这种至少我们都能获利的‘生态平衡’……”
创业中你不行能把所有的钱都赚到手，所以也不要总想挤垮对手!其实，每个勇于创业的人往往都有一把自己的“白”，所以要想真实打败对手也并非易事!假如总想把对手置于死地，很可能会鱼死网破，两败俱伤!相反，只要你在运营上胜人一筹，恰当有几个对手，保持商场的“生态平衡”，反而会有助于你的合理比赛和高效运营。国际著名运动员邓亚萍说过这样一句话：“没有一种成功是单打独斗出来的，任何一个国际冠军都是踩着巨大对手的肩膀站上领奖台的!”正视对手需求勇气，善待对手是一种大度，而培育对手，更是一种韬略。因此，学会培育对手，一同把商场做大，完成共赢，这才是创业成功者的最大奥秘!